”購買”は心理学で巧妙に設計されている
私達が無意識に手にとってしまう商品。お店でもネットでも、つい目がいって、気がついたときには購入までいっている。
なぜ、商品の実績には違いがでてしまうんでしょうか。
それは、商品が２つの分類に分けられているからです。
その２つとは、
「欲しいもの」
と
「いらないもの」
です。
でも、よく考えてください。この２つ。単なる対比関係ではないんです。
「欲しい」とは、心が動くことであって、「右脳」的な価値。
「いらない」とは、判断によって評価した、「左脳」的な価値。
つまり、「右脳」か「左脳」かどちらに分類されるか、で購買は決定的に異なるということなんです。
例えば、食事にしたって、「胃の中に入れば一緒」と考えるならば、すべての完全栄養を備えた食事をただ、胃に流し込めばいいだけ。死ぬことはありませんし、生命の危険もありません。
むしろ、食べ過ぎを押さえて、健康的な体が手に入るかもしれません。
”未来食”がそんなに魅力を感じないワケ
そんなワケで、見てくださいよ、これ。
一見すると普通のパンですね。ちょっと色が濃い目な見た目が、麦とか配合した健康的な印象があるかもしれません。
おどろくべきは、栄養素の内訳。
完全栄養食として開発された「BASE BREAD」という商品ですが、推奨ととされる摂取量をすべてクリアしている。つまり、コレを食べ続ける限り不足する栄養素がないってことになるのか・・・。
といわれてもねえ・・・。本当に信じていいものか、ちょっとまだわからないです。だって、これを食べ続けて、たとえば１年、３年、５年、１０年したら、どういう体や健康状態、精神状態になるのか、誰も試したことがないんですもの。
実際買ってる人の声は、口コミ見てもらえばわかりますが、評価は半々という感じでしょうか。
結論を言えば、全く新しいものは、人間は受け入れがし難いってことなんです。人間にとって、食事は非常にハードルが高い。
もちろん、あらゆる手に取る商品や、映画、DVDなどもすべてにいえること。
「比較不可能なもの」は警戒心をもつということなんです。
購買をそそるには「比較可能な」状態をつくること
商品を購入して欲しいとき、やるべきことは、売りたい商品をただ「これがいい」と１つだけ推奨することではないんです。
いくつかの「比較できる」状態にして、その中で選んでもらうことで、購買において決定づけるとても重要な判断をさせることができるのです。それは、
「自分は損をしていない」
ということ。
商品購買を阻害する要因のもっともよくないことは、「これを買うことで損をするかも」という恐れ。この恐怖を取り除くことが、スムーズな購買につながります。
例えば、あなたが「ポテトチップス」を売るとしましょう。同じ商品を３つ並べることは、ボリューム陳列といい、量を増やすことで「売れている」と思わせる手法。スーパーなどのエンド（端）といわれるところでよく用いられる手法です。
しかし、これだと、この商品がキライか、興味がない人はそっぽを向かれてしまいます。より多くのお客様を取り込み、「成約率」をあげていきたいならば、ジャンルの中における他の選択肢を準備し、それぞれが選ぶ選択肢が「間違いない」と思わせることが重要です。
したがって、１種類しかない売場と違い、３つの特徴の違う商品が並んでいたとき。あなたはどれがほしいと思うでしょうか。
３つある方は、左から
- 定番のおいしさなら誰もキライな人がいない「うすしお」がオススメ！
- 濃厚Wチーズの「ピザ」は自宅でNetflix鑑賞にもってこい！
- 毎週食べるなら「ビッグバッグ」のほうがグラム単価がお得！
というふうに、特徴が異なっているわけで、提供価値もことなっているのです。
ピザを選ばないなら、通常サイズで購入するか、ビッグサイズにしておくか、量という価値でどちらにするかを悩むことでしょう。
このように「選択肢をあげて、選ばせる」というのは購買決定の基本です。
男女の違いあわせて訴求したいなら「グー」と「パー」
性別の違いによって、商品に対する興味関心度がどうも異なるようです。
それは「見た目」における話。よくレストランやブッフェの「食べ放題」に男女でいったとき、テンションのあがる女性陣を男性陣が冷ややかに見ているという風景が見られますが、これは「性差」による興味の違いを端的に表しています。
女性が好むのは、手を「パー」のように広げた見た目に興味を持ち、それは「あれもこれも」と選択肢がたくさんあることによって「満たされている」という感覚を得るからです。
だから、ブッフェやアフタヌーンティの「少量多品種」に興味を持つわけなんですね。コスメ売場や洋服なんかもあれこれ「見たい！」「試してみたい！」と思うのも当然といえるでしょう。
一方で、男性は、手の形でいう「グー」の形が好ましい見た目。ボリュームのあるハンバーグや丼ものを好むのは、「塊（かたまり）」がそこに集約していることで、充実感を感じるから。
ちょうど狩りをして、仕留めた獲物をまとめて勝ち誇っているような雰囲気を本能が感じ取っているのかもしれません。
そんなわけで、あなたがアフィリエイトなどで商品を売りたいのであれば、商品のターゲットが男女差がわかれているのであれば、次のポイントに配慮して、写真や構図を考えることがよいでしょう。
- 男性なら「ズーム」「拡大」「立体的」な構図での写真を始めに持ってくる。
- 女性なら「俯瞰」「カラフル」「形も様々」でバリエーションの豊かさで先に迷わせる
そう考えると、男性がホームセンターにふらふら行くのも、モノが固まってどんとおいてある売場が中心であり、女性がドン・キホーテやパルコなどに引かれるのも、あれやこれやと選択肢に迷いがあることで、それぞれ「満足するポイントが違う」からと言えそうです。
男女の違い、発想、視点、コトバに至るまで、研究してみるともっともっと面白いことがわかるかもしれませんね。
あなたにオススメな商品が広告で出るときついつい見てしまうものがどんな傾向があるか。
思わずクリックしてしまうものの特徴を調べてみると発見があるかもしれません。
BASE BREADとは、26種のビタミン＆ミネラル、28.1gのたんぱく質、6.8gの食物繊維など、からだに必要な栄養素がぎゅっとつまった完全栄養のパン。糖質35%OFF。